店长必读 如何将猪肉卖出高利润?--超市帮

超市帮2018-12-05 16:40:10

老帮主:超市帮副总经理、联合创始人

超市帮IDhrdianzhang(转摘请注明)




    天气慢慢转凉,猪肉销售也将迎来增长期,尤其在接下来的中秋国庆等传统节日期间,光靠猪肉吸引人气有些太可惜,如何将猪肉商品卖成门店的高利润、高人气拳头商品才是最重要的!


在经营中,通常的做法是把鲜肉当作策略性商品经营,以低价促销吸引人气。但是,通过精耕细作的运营管理后,原本无利的策略性商品,却可以在毛利、坪效等盈利性指标上达到了令人满意的业绩。


一、从顾客细分开始



从上表可见,通过精细化运营前后的对比,鲜猪肉的坪效提高、人效降低,但毛利率和毛利额得到了提升,非常值得肯定。取得这样的业绩,正是将超市的经营优势与顾客购买习性相对接的结果。


在这里,充分了解顾客的购买习性是进行精细化运营的前提和方向,而对自身经营优势的开拓和提炼则是精细化运营的定位和保证。


首先来看顾客的购买习性。


超市通过会员卡中的资料,了解到超市所辐射的商圈范围和主力顾客的构成状况。


如下表,鲜猪肉主力顾客细分:



二、了解主力顾客的购买习性


经调研统计发现,主力顾客的购物习性如图:



根据顾客购买习性所确定的运营策略:



三、现有运营状况分析


通过对主力顾客购买习性的调研,我们发现以往猪肉运营中的不足。


首先就是把猪肉当成了纯粹的策略性商品,导致在运营和销售中没有考虑主力顾客的购买需求,造成猪肉的经营目的单一,只为提升客单价,在销售上也就形成了简单、粗放的特点。


主要体现:在与竞争对手拼低价中形成了乱订货、乱定价、高库存、高损耗、没考核、没人管的运营特点。


下图说明以往猪肉运营策略与顾客购买习性相矛盾的结果:



由上图可见,以往运营的最大弊端是高库存、无利润、高损耗。


原因是没有按照顾客的购买习性提升超市的运营优势,忽略了猪肉的盈利能力,这就导致猪肉销售区的价值潜能完全被埋没。


没有发掘出该品类内在的附加值,使得该销售区的内在价值链与顾客价值脱节,不能充分对接到顾客的购买需求上。结果是,就算对客单价起到一定推动作用,但对超市的总体盈利能力并没有做出应有的贡献。


解决的办法就是将运营策略对接到顾客的购买习性上,这需要提升和发掘相应的运营优势。


四、提升相关运营优势


为使猪肉销售区由原来的策略性商品区变成高人气、高利润的双高商品,必须对以往的运营策略进行调整,要引入精细化管理手段,使那些符合顾客购买习性的运营策略得以强化和执行。


为达成这一目的,我们重点提升了以下运营策略:


 1、品类细化 


鲜猪肉的分类很细,每一个品项都有自己的特性,我们对每一个品项都做了差别性研究,制定相应的销售策略。


过去一爿生猪根据不同的部位分出7个品种就开始销售,现在的要求是经过“精分割”使细分的单品增加到30至40种。


 2、人员调整 


为配合“精分割”的策略,鲜肉销售区5名员工全部换为专业猪肉分割师。


经过专业分割师的分割后,猪肉肥瘦搭配合理、品相好,刺激了顾客的购买欲。核算发现,经过专业分割师分割后的猪肉,毛利有了明显提升。


 3、美化陈列 


猪肉的部位肉经过精分割的商品化处理后,我们将单品扩大到40种之多,这就需要将原有的展柜拓宽,改用3.5m的展示柜陈列。


除猪火锅片及梅肉片属于火锅类,与牛肉片及羊肉片并排陈列在附近火锅展柜之外,其余单品依陈列原则在3.5m展示柜中陈列。


五、通过营销策略降低损耗和库存


鲜肉销售有两个止损点,一是滞销品的止损;一是库存量的减少。


01

在滞销品的止损上,采取时效营销策略


比如针对不好卖的部位,如果当天处理不掉,第二天更不好卖,最后大部分还是要销毁。对此,我们决定在每日低峰时段进行时效促销。即一开市就把这些猪肉的滞销部位以低于市场20%的价格售卖。


结果,不仅使滞销品在每日的有限时段清空,更提升了低峰时段的客流和客单价,一举双得。



02

合理订货,对库存进行有效止损


因为每日的滞销品项都能及时清空,这就使订货更趋合理。只要合理的订货,就不存在高库存、高损耗的问题。


六、建立有效的生鲜考核系统


之前,门店经常运用超低价格促销排骨、五花肉等品类,但因为服务不到位、对顾客购买习性把握不准确,顾客不但不满意,还会投诉。原因在于运营策略的失误,一味低价,猪肉销售区的整体利润接近为“零”,使猪肉销售区员工在加薪和绩效考核方面受到影响,不满意工资水平、没服务意识、对工作没兴趣,再加以该区域工作量大,综合导致客情很难改善。


向精细化运营转变后,我们采取三项措施调整绩效考核:


1、将猪肉销售区的刀工薪资调到全店员工最高档;


2、要求该区员工每天了解自身销售区的盈利情况,从中分享盈利。


3、每日核算毛利额,随时发现利润漏洞和不足,及时调整。


从实践来看,通过以上的绩效考核管理,达到了三点好处:


1、提升该区员工的主人翁意识,把猪肉销售区的业务当成了自己的生意来做,强化了服务的主动性和能动性。


2、用服务品质和刀工技术把品牌形象做起来,改变以往猪肉销售区低价赚人气的经营理念,使客情质量得到提升;


3、通过对接主力顾客购买习惯的服务,既使我们的价格有了优势,也能保证目标毛利。


通过以上案例分析,我们可以得到以下结论:


1、超市卖猪肉可以很赚钱;


2、猪肉销售区完全可以转变为高人气高利润的双高销售区;


3、转变的关键是把营运优势对接到顾客的购买习性上;


4、营运优势的打造重在品质和服务;


5、科学合理的加薪和绩效奖励是品质和服务的最大保证。


来源:龙商网&超市周刊


老帮主是谁

老帮主就是一个糟老头

一个从业19年的营采男

呵呵

还有:开店整改就找这个糟老头

微信/手机/QQ:15901098883

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